Риэлтор в наше время является довольно популярной
профессией, тем более, что она не требует высшего образования (да и не
существует такой специализированной программы ни в одном вузе страны), а
оплачивается весьма высоко. Так что стремление к риэлторству не удивительно. Собственно
говоря, стать риэлтором довольно просто. Для этого требуется лишь грамотно
составить резюме и успешно пройти собеседование-интервью в агентстве, которое
занимается сделками с недвижимостью. После чего агентство предоставит
новоиспеченному сотруднику возможность внутреннего корпоративного обучения.
Обычно такой курс занимает около одного-двух месяцев и разбит на несколько
этапов.
На первом этапе будущих риэлторов обучают квалифицированной оценке недвижимости (иногда только жилой или нежилой, чаще - и той, и другой, все зависит от специализации агентства). «Курсантов» учат ориентации в ценообразующих факторах (специфика района, качественные отличия типов домов и планировок квартир, распределение цен по районам и т.д). Также обучают специфике различных сделок: приватизация и купля-продажа, аренда и доверительное управление, оформление документов в собственность и передача прав на собственность, ипотека - все это является областью деятельности риэлтора и требует внимательного изучения.
Затем наступает тренировка навыков эффективного общения. Обучают психологическим основам общения с представителями различных социальных групп, специфику восприятия жизненного пространства в разных социальных группах, умению планировать развитие отношений с клиентом.
Также в программу обучения риэлторов обычно включается история развития рынка, динамика спроса и предложения, курс по основам экспертизы жилья и юридическому обеспечению операций с недвижимостью.
Как видите - стать риэлтором просто. Привлекательная, внушающая доверие внешность, хорошая память - и риэлтор готов. Гораздо сложнее стать успешным риэлтором.
Ведь не все облито шоколадом в риэлторской деятельности, не все сделки так просты, как кажутся (по большей части сделки с недвижимостью - как йогурты, не все одинаково полезны). Риэлторов постоянно поджидает множество рисков: обман, потеря комиссионных, зря потерянное время (сделка не состоялась) и т.п.
Именно поэтому знание психологии требуется риэлтору даже больше, чем знание рынка недвижимости. В конце концов, все, что касается цифр, можно посмотреть в справочнике, а вот для того, чтобы заниматься прикладной психологией, нужно обладать определенными талантами и хорошо развитой интуицией.
Опытный риэлтор не допускает напрасных потерь времени на «пустую» сделку. Он нюхом чует настоящего клиента и мгновенно отметает пустышку. А уж настоящего клиента обрабатывает не жалея если не живота своего, то во всяком случае - своего языка.
Опытный риэлтор чувствует настроение клиента, как хорошая охотничья собака чует дичь. Подобно собаке он способен без слов угадать не только желания и потребности, но и намерения клиента. С помощью буквально нескольких фраз он может получить исчерпывающую информацию о клиенте: его психотип, финансовые возможности, семейное положение, профессиональную принадлежность, образование и социальное положение. Каждому типу клиента он может предложить если не совсем то, что требуется клиенту, то так, как ему требуется (при этом клиент будет пребывать в абсолютной уверенности, что именно о такой сделке он и мечтал всю жизнь).
Для достижения успеха на риэлторском поприще нужно уметь проявлять настоящий, неподдельный интерес к проблемам клиента, располагать его к себе. В замечательном боевике советских лет «Место встречи изменить нельзя» товарищ Жеглов изложил правила, которыми должен пользоваться настоящий следователь, который общается со свидетелем. Эти правила в полной мере применимы к работе риэлтора:
- разговаривая с людьми - всегда улыбайтесь! Люди это любят;
- будьте к человеку внимательны и старайтесь подвинуть его к разговору о нем самом;
- найдите тему, которая интересна для собеседника;
- проявляйте к собеседнику искренний интерес, вникните в него, узнайте, чем он живет.
Товарищ Жеглов уверял, что свидетель, с которым общаются подобным образом, расскажет все, а оперативник, который не может влезть в душу свидетеля, зря получает рабочую карточку. Риэлтор, который не может влезть в душу клиента, попросту не получит никакой зарплаты.
Успешный риэлтор - это риэлтор, который достиг высот во владении инструментом общения. Таких можно пересчитать по пальцам. Они являются постоянным объектом для «охоты за головами», то есть, их все время пытаются переманить в другую компанию, соблазняя более выгодными условиями. Они востребованы.
Тем не менее, ничего сверхъестественного для того, чтобы стать успешным риэлтором не требуется. Нужно просто с самого начала осознавать, что это - работа творческая, и подходить к ней требуется соответствующим образом.
София ВАРГАН
